구매의 선택, 쇼퍼(Shopper)에게 달려있다. 쇼퍼를 공략하라 !

구매의 선택, 쇼퍼(Shopper)에게 달려있다.  쇼퍼를 공략하라 !

 

 

 

구매자, 단순한 소비자가 아닌 ‘쇼퍼(shopper)'라고 불릴 이유

 

쇼퍼마케팅에서는 소비자를 ‘구매자’ 즉 ‘쇼퍼(shopper)'로 이해하여 마케팅 전략을 세우고 있습니다 기존 마케팅에서 소비자를 주로 ‘사용자(user)' 개념으로 이해하는 것과는 상반된 모습입니다. 쇼퍼마케팅의 핵심은 마케팅 대상을 소비자가 아닌 쇼퍼로 설정하고 있는 점에 있습니다 그리고 이러한 쇼퍼를 대상으로 하는 활동의 장이 바로 ‘매장(store)’입니다.

 

‘소비자’에게 초점을 맞출 경우 매장 내 마케팅 활동은 다양한 목적 하에 집행됩니다. 따라서 산만하고 부산해질 수 있습니다. 언젠가 잠재적 쇼퍼가 될 소비자에게 좋은 브랜드 이미지도 심어줘야 하고, 갖가지 정보도 제공해야 하며, 매장에 대한 호감도를 제고하는 동시에 그들을 충동적 구매자로 전환시키기 위한 다양한 프로모션도 진행해야 합니다.

반면 '쇼퍼'에 초점을 맞추는 경우에 매장 내 모든 마케팅 활동은 제품구매를 목적으로 방문한 쇼퍼가 실제로 제품구매를 마무리할 수 있도록 하는데 집중합니다. 즉, 쇼퍼 마케팅의 중심은 구매를 위한 실질적 가치를 설계하고 제공하는 데에 있습니다

 

구매결정 3초가 승부다!

 

  쇼퍼 마케팅이 중요한 이유는 실제로 매장에 방문한 사람 중 대다수가 어떤 브랜드를 살지 즉석에서 결정하고 있기 때문입니다. 쇼퍼가 매장 내에서 구매의사 결정에 사용하는 시간은 3초에 불과하다고 하는데, 겉으로는 신중하게 물건을 비교하고 따져서 제품을 고르는 것처럼 보인다 하더라도 실제 쇼퍼의 절반 이상이 진열대 앞에서 순간적으로 구매를 결정하고 있다는 것입니다.

 

한 컨설팅업체의 조사에 따르면 매장을 방문하기 전에 상세한 쇼핑목록을 정리하는 구매자는 식음료 28%, 잡화 27%, 건강ㆍ미용 17%에 불과하다고 합니다. 더구나 이렇게 구매목록을 작성하고 매장을 방문한 구매자 역시 30%는 매장에서 쇼핑목록에 적어 놓은 것과 다른 브랜드를 구매하는 것으로 나타났습니다. 심지어 전자제품 같은 고관여 제품의 경우에도 구매할 특정 브랜드를 정확히 정해 매장을 방문하는 쇼퍼는 20% 미만에 불과합니다. 따라서 ‘구매결정을 내리는 3초’를 잡기 위해 쇼퍼들이 물건을 구매할 때 매장 안의 무엇에 영향을 받는지, 어떻게 구매결정을 내리는지 등 쇼퍼의 행동과 니즈를 면밀히 분석하고, 효과적인 제품의 인게이지먼트를 창출할 쇼퍼 솔루션을 만들어내는 것이 무엇보다도 중요할 것입니다.

 

쇼퍼마케팅도 매장을 방문하는 고객관계관리(CRM)의 핵심이라고 할 수 있습니다.

매장레이아웃, 방문횟수, 구매패턴, 고객정보관리를 통해 포지셔닝을 쇼퍼에게 두어, 쇼퍼가 구매결정을 높일 수 있는 마케팅을 서비스를 제공해야 할 것입니다.

 

 

 

 

 

 

출처

Written by Quintet Systems