성공적인 B2B 영업을 위한 전략 및 실행 방안

성공적인 B2B 영업을 위한 전략 및 실행 방안

토크아이티 컨퍼런스 : 2016년 12월 16일(금요일)

 CRM(SAP C4C) 온라인 컨퍼런스

 

 

 

사례 중심으로 본 성공적 B2B SFA 정착을 위한 방안

퀸텟시스템즈 조남승 부사장

 

 

 

다수의 기업들이 체계적 프로세스에 기반한 영업 관리와 다양한 유형의 고객정보 축적, 영업사원의 영업 능력 수준의 전반적인 향상과 효율적인 Co-Work 환경 개선을 목적으로 SFA(Sales Force Automation) 시스템을 도입하고 있습니다.

 

이러한 SFA 시스템이 도입 목적을 달성하고 조직에 성공적으로 연착륙하기 위한 주요 성공 요인을 기존 SFA 시스템 구축 사례를 통해 확인할 수 있습니다.

 

첫째, 잘 사용할 수 있는 기본 SFA 기능부터 도입한다

둘째, 시스템 활용도가 떨어지는 원인을 찾아 근본적으로 개선한다

셋째, 영업사원들의 사용 활성화를 위해 적절한 당근과 채찍을 적용한다

넷째, 영업사원의 ‘계약실적’ 뿐만 아니라 ‘활동실적’에도 주목한다

다섯째, 지속적인 변화관리를 통해 변화하는 비즈니스 환경에 효과적으로 대응할 수 있도록 한다